·스티븐 레빗 외-괴짜 경제학2-3/KKK와 부동산 중개업자는... (부동산 중개업자가 사는 법)

「스티븐 레빗, 스티븐 더브너 - 괴짜 경제학」

[230427-150303-3]

 

 

부동산 중개업자가 사는 법
겉으로 드러나지는 않지만 꽤나 큰 두려움을 조장하는 금전 거래의 경우를 생각해보자. 
주택 매매는 어떨까? 
집을 파는 것뿐인데 뭐가 무섭냐고?
집을 판매하는 행위가 인생에 몇 번 있을까 말까 한 상당히 규모가 큰 재정 거래라는 점은 우선 차치하고라도, 
당신은 아마 부동산 분야에 대해 
경험이 거의 없을 것이며 이제껏 살아온 집에 대해 애착을 느끼고 있을지도 모른다.

여기에는 적어도 두 가지 유형의 두려움이 도사리고 있다. 
제값을 받지 못할지도 모른다는 걱정과, 어쩌면 아예 집이 팔리지 않을지도 모른다는 걱정이다. 

첫 번째 경우, 
당신의 두려움은 가격을 너무 낮게 책정한 게 아닌가하는 우려에 기인한다. 
반면에 두 번째는 값을 너무 높게 불렀다는 우려다. 
그 두 기준 사이에서 중도의 길을 찾아내는 것이 부동산 중개업자의 일이다. 
그는 모든 정보를 보유한 사람이다.
그는 당신의 집과 비슷한 다른 주택들에 관한 모든 정보를 알고 있으며,
최근의 판매 경향과 모기지 시장의 변동,
아니, 어쩌면 당신의 집에 관심을 갖고 있는 구매자까지 알고 있을지도 모른다.
당신은 이렇게 복잡한 상황에 그토록 훌륭한 지식을 가진 전문가가 옆에 있다는 사실에 기뻐하고 안심한다.

참으로 유감인 점은, 그가 당신과 다른 시각을 지녔다는 사실이다. 
부동산 중개업자는 당신을 동맹관계가 아니라 경계의 대상으로 인식한다.
이 책의 '들어가며'에서 언급했던 통계를 떠올려보라.

부동산 중개업자가 자신의 집을 팔 때와 고객의 집을 팔 때의 가격 차이가 기억나는가?
그 연구에 따르면 부동산 중개업자가 자신의 주택을 매매할 때는 
더욱 유리한 조건이 제시될 때까지 평균 10일 이상 더 오렛동안 시장에 물건을 내놓으며,
대개 당신의 집보다 3% 이상 비싼 가격(30만 달러짜리 주택이라면 적어도 1만 달러 이상)을 받는다.

정보의 악용과 인센티브에 대한 날카로운 이해력 덕분에 
당신의 주머니에는 들어가지 못했던 1만 달러가 그의 주머니에는 들어가게 되는 것이다.
문제는 이 부동산 중개업자가 당신의 집을 1만 달러 더 비싸게 팔아봤자 
그가 얻을 수 있는 돈은 겨우 150달러라는 점이다.
추가 노동에 대한 대가치고는 너무나도 보잘것없는 결과다.
따라서 그의 일은 30만 달러가 상당히 괜찮은 제안, 
아니, 매우 후한 편이니 바보가 아니고서야 이 기회를 놓치면 안 된다고 당신을 설득하는 것이다.

이건 꽤 교활한 솜씨가 필요한 일이다.
중개업자는 단도직입적으로 당신을 '바보'라고 부르고 싶어하지는 않는다.
따라서 여기에는 돌려 말하는 기술이 필요하다.
어쩌면 그는 건너편 거리에 있는 
더 크고 멋진 새집이 6개월 동안이나 팔리지 않았다는 이야기를 꺼낼지도 모른다.
이게 바로 중개업자의 무기다.
정보를 공포로 전환시키는 것 말이다.

2001년 스탠퍼드 대학에서 법학을 가르칠 당시 존 도너휴 John Donoghue 가 겪었던 실화를 들어보자.

 

"그때 난 스탠퍼드 캠퍼스에 있는 집을 하나 사려던 참이었습니다. 
 판매자 쪽 중개업자가 계속 기가 막힌 조건이니 기회를 놓치지 말라고 하더군요.
 부동산 시장이 곧 호황을 이뤄서 값이 올라갈 거라나요?
 그런데 네가 계약서에 사인을 하자 혹시 지금 살고 있는 집을 팔 생각은 없느냐고 물어보더군요.
 난 이번엔 중개업자 없이 혼자서 팔아볼까 한다고 대답했습니다.
 그랬더니 그가 뭐라고 했는지 아십니까?
 "존 평소라면 그런 전략이 통할지 몰라도.
  지금처럼 시장 침체가 지속되리라 예상되는 상황에서는중개업자의 도움이 필요할 겁니다.'"

방금 전까지 호황을 이를거라는 시장이,  5분도 안 돼 침체로 돌아선 것이다.
중개업자들이 다음 건수를 찾을 때면 이런 신기한 일이 곧잘 일어나곤 한다.

부동산 중개업자들의 정보 악용과 관연해 또 하나의 이야기를 들어보자.
이건 이 책의 저자 중 한 사람의 친구 K가 들려준 것으로,
K는 46만 9.000달러라고 명시된 집에 눈독을 들이고 있었다.
그는 집주인에게 45만 달러를 제안할 생각이었지만,
먼저 판매자의 중개업자에게 전화를 걸어 
집을 내놓은 사람이 받아들일 만한 최저가를 알려주면 안되겠느냐고 말했다. 
그 중개업자는 그 말을 듣자마자 K에게 호통을 쳤다.

"창피한 줄 아세요!' 그녀가 말했다.
"그건 내 직업윤리에 어긋나는 일이라고요."

K는 사과했다.
곧 화제는 다른 곳으로 옮아가 다른 세속적인 대화가 계속되었다.
10분 후 통화가 끝나갈 무렵, 중개업자가 말했다.

"마지막으로 한마디만 할게요.
  어쩌면 제 고객은 당신이 생각하는 것보다 훨씬 낮은 가격으로 집을 팔지도 몰라요."

그 말을 듣고 K는 처음 생각했던 45만 달러가 아니라 42만 5.000달러를 제시했고,
결국 집주인은 43만 달러에 팔겠다고 동의했다.
중개업자에게 감사할지어다!
자신의 중개업자 덕분에 졸지에 2만 달러나 손해를 보게 되었으니 말이다.
반면에 중개업자가 잃은 금액은 겨우 300달러다.
이 거래를 빨리 성사시키면 손에 들어올 6.450달러에 비하면 푼돈인 셈이다.

그러므로 부동산 중개업자의 주업무는,
판매자에게 원하는 가격보다 훨씬 낮게 팔도록 설득하고 
구매자에게는 명시된 가격보다 더 싸게 살 수도 있다는 사실을 암시하는 것인지도 모른다.
그리고 물론, 여기에는 구매자에게 달려가 '더 낮게 불러요'라고 말해주는 것보다는 
훨씬 미묘하고 조심스런 수단이 필요하다.

앞서 언급한 부동산 중개업자들에 관한 연구조사에는 그들이 광고문구를 이용해 
어떻게 정보를 교묘하게 전달하는지에 관한 데이터를 포함하고 있습니다.
예를 들어 부동산 중개업자에게 '잘 유지된' 이라는 표현은 KKK단원이 쓰는 
'아야크 씨' 만큼이나 의미심장한 말이다.
이 말은 주택이 낡았지만 무너져 내릴 정도는 아니라는 뜻이다.
경험 많고 똑똑한 구매자라면, 이 사실을 금세 알아차릴 것이다.

하지만 집을 내놓은 65세 은퇴 노인에게 '잘 유지된 집'은 찬사의 표현이다.
그리고 그것이 바로 중개업자가 노리는 점이다.
부동산 중개업자가 광고에 사용하는 단어나 표현을 분석해보면 
특정 단어가 주택의 최종 매매가와 깊은 관련이 있다는 사실을 발견할 수 있다. 

다음에 적은 10개의 단어는 부동산 광고에서 흔히 볼 수 있는 용어다.
이 중 다섯 개는 최종 매매가와 관련해 긍정적이며,
다른 다섯 개는 부정적인 영향을 미친다. 
그럼 어떤 단어가 부정적이고 어떤 것이 긍정적일지 한번 추정해보라.

부동산 광고에 흔히 쓰이는 단어 10
환상적
화강암재질
넓은
최첨단
!
인조대리석
매혹적
단풍나무 재목
훌륭한 주변환경
편리한 부엌

'환상적'인 집은 아무리 높은 가격을 주어도 후회하지 앓을 정도로 '환상적'일 것이다.
그렇지 않은가?
'주변 환경이 휼륭한'곳에 위치한 '매혹적' 이고 '넓은' 집은 어떨까?
아니, 아니, 그럴 리가, 천만의 말씀이다.
여기 정답을 발표한다.

높은 매매가와 관련된 단어 5
1) 화강암재질
2) 최첨단
3) 인조대리석
4) 단풍나무 재목
5) 편리한 부엌

낮은 매매가와 관련된 단어 5
1) 환상적
2) 넓은
3) !
4) 매혹적
5) 훌륭한 주변환경

높은 매매가와 관련된 다섯 개의 단어 가운데 세 개
화강암재질, 
인조대리석,
단풍나무 재목, 가 주택의 외형을 묘사하는 단어라는 데 주목해주기 바란다.
정보의 특성을 고려해볼 떄, 이러한 단어들은 구체적이고 직설적이며, 따라서 유용하다.
만일 당신이 '화강암'을 좋아한다면 이 집이 마음에 들 것이다.
그러나 설사 당신이 '화강암'을 좋아하지 않더라도 이 단어가 집의 가치를 떨어뜨리지는 않는다.
'편리한 부엌' 혹은 '최첨단' 이라는 용어 역시 구매자에게 그 집이 일정 수준 이상을 갖추고 있음을,
진실로 환상적이라고 말해준다.

반면에 '환상적'이라는 단어는 애매모호 한 형용사이며, '매혹적' 역시 마찬가지다.
이 두 단어는 그 집이 특별히 묘사할 만한 특성이 없음을 시사하는 중개업자들 사이의 암호다.

'넓은' 집은 대개 낡고 비실용적이며. 
'주변 환경이 훌륭한' 집은 
구매자에게 이 집은 별로지만 그 주변의 집들은 꽤나 괜찮을지도 모른다고 말하는 것이다.
그리고 부동산 광고의 느낌표는 무엇보다 나쁜 소식이다.
결점을 잘못된 열정으로 슬쩍 숨기려는 속임수이기 떄문이다.

실제로 부동산 업자들은 
자신의 집을 매매할 경우 '화강암재질', '단풍나무 재목'과 같은 묘사적인 단어를 강조하고 , 
'멋진' '완벽한'과 같은 아무런 의미 없는 형용사는 배제합니다.

자, 
그럼 이번에는 부동산 중개업자가 자신의 집을 내놓을 때 어떤 광고를 내는지 살펴보자.
확실히, 그는 묘사적인 단어를 강조하고(특히 '새', '화강암 재질', '단풍나무 재목',그리고 '즉시 입주 가능함')
아무런 의미도 없는 형용사('멋진', '완벽한', 그리고 무엇보다 확실한 증거인 '!')를 배재한다.

그런 다음 그는 최고의 조건을 제시할 구매자가 나타나기를 참을성 있게 기다린다.
어쩌면 집을 구경하러 온 구매자에게 
그 근처의 다른 주택이 제시 가격보다 2만 5.000달러나 더 높은 가격에 팔렸으며,
또 어떤 집은 구매자들이 치열한 경쟁을 벌이고 있다고 말할지도 모른다.
그는 자신의 우위를 실감하고 있고, 
정보 비대칭의 모든 이점을 조심스레 활용한다.

하지만 인터넷의 발달은 장의사나 자동차 판매업자, 
생명보험 회사와 마찬가지로 부동산 중개업자의 강점을 잠식해 들어가고 있다.
이제 주택을 매매하고 싶은 사람들은 언제든 인터넷에 접속해 최근의 매매경향과 시장에 나온 다른 매물, 
모기지 이자율을 조사하면 된다.

그리고 그 결과 어떠한 일이 벌어지고 있는지는 최근의 매매 데이터로 확인할 수 있다.
부동산 중개업자는 아직도 고객의 집을 팔 떄보다 자신의 집을 팔떄 더 높은 가격을 받지만,
부동산 웹사이트의 확산으로 인해 그 두 가격 사이의 격차는 3분의 1 까지 줄어 들었다.


전문가나 상업계에 종사하는 사람들만이 
정보를 왜곡하고 악용한다고 생각하면 그건 너무 순진한 생각이다. 
전문가도, 중개인도 모두 평범한 인간이다. 
이는 곧 우리가 개인의 삶에서도 정보를 악용한다는 것을 의미한다. 
참된 정보를 공개하지 않든 공개하는 자료를 조작하고 편집하든, 어떤 형태로든 말이다. 
부동산 중개 업자는 '잘 유지된' 집을 목록에 올려놓으며 고개를 끄덕이곤 살짝 윙크를 보낼지도 모른다.
우리도 똑같다. 

직장 면접을 볼 때와 첫 번째 데이트를 할 때 자기를 어떻게 소개하는지 생각해 보라. 
(두 사람이 첫 데이트를 할 때와 결혼 10년 후에 나누는 대화를 비교해보면 더욱 재미있을 것이다.) 
아니면 전국 방송 TV 프로그램에 출연하게 된다면 당신은 어떻게 하겠는가? 
사람들에게 어떤 이미지를 보여주고 싶은가? 
아마도 당신은 똑똑하거나, 착하거나, 아니면 잘생겨 보이고 싶을 것이다. 

당연히 잔인하거나 편견에 가득한 사람으로 비치고 싶지는 않다.
전성기 시절,
KKK 단원들은 보수적인 백인 기독교인이 아닌 사람들을 공개적으로 비난하고 업신여겼다.
그러나 시간이 지나면서 이제 공공연한 차별은 거의 사라졌다.
(현재 88세인 스테트슨 케네디는 그의 오랜 '찌푸리기 힘' 운동도 이 혁명에 한몫을 했다고 말한다)

심지어 아주 민감하고 미묘한 표현조차도 공식적인 것이 되면 값비싼 대가를 치러야 한다.
한때 미국 의회의 다수파를 이끌던 트랜트 로트 Trent Lott 는 이 사실을 2002년, 
동료의원이자 같은 남부 출신인 스트롬 서먼드 Strom Thurmond의 100세 생일 파티에서 깨달았다.

로트는 축배의 인사에서 1948년 서먼드가 흑백분리 정책을 내세우며 
대통령 후보로 출마했던 당시를 언급했다.  
로트의 고향이기도 한 미시시피는 당시 서먼드가 우세했던 네 개의 주 중 하나였다.

"우리는 그걸 자랑스럽게 생각합니다.
  그때 다른 국민들이 우리 뒤를 따랐더라면 
  지금 겪는 것과 같은 문제들이 발생하지 않았을 테니까요."

로트는 파티 참석자들에게 말했다.
로트가 흑백분리주의 정책의 신봉자임을 암시하는 이 발언은 전국적으로 폭발적인 집중포화를 맞았고,
결국 그는 의장 자리에서 물려나야 했다.  (p107)
※ 이 글은 <괴짜 경제학>실린 일부 단락을 필사한 것임.



스티븐 레빗. 스티븐 더브너 - 괴짜 경제학
역자 - 안진환 
웅진지식하우스 -  2007. 04. 25.