습관의 힘 - 2. 왜 우리의 의지력은 쉽게 무너지는가.

·「찰스 두히그 - 습관의 힘」

 

 

 

의지력도 습관이다/ 스타벅스의 의지력 강하 훈련 
2. 왜 우리의 의지력은 쉽게 무너지는가.
케이스 웨스턴 리저브 대학교의 
한 실험실에 들어간 사람들은 모두 쿠키에서 맛있는 냄새가 난다는 데에는 동의했다.
오븐에서 막 나온 쿠키가 그릇에 담겨 있었다.
쿠키 옆에는 무가 담긴 그릇이 놓여 있었다.
하루 종일 굶은 학생들이 들어와 두 그릇 앞에 앉았다.
그들은 아무런 정보도 없이 의지력 실험에 동원된 학생들이었다.
이 실험 결과는 자제력이 어떻게 작동되는가에 대한 우리의 생각을 완전히 뒤집어 놓았다.

당시 의지력에 대한 연구는 상대적으로 미진한 편이었다.
심리학자들은 의지력을 '자기 관리'의 한 부분이라 생각해 큰 관심을 기울이지 않았다.
1960년대 스탠퍼드 연구진이 네 살배기 아이들을 대상으로 의지력을 실험한 적이 있기는 했다.
이 실험에 참가한 아이들에게 마시멜로를 비롯해 먹음직한 것들이 주어졌다.
연구자는 아이들에게 마시멜로 하나를 즉시 먹을 수도 있지만,
15분을 기다리면 마시멜로 2 게를 먹을 수 있다고 말하고는 실험실을 나갔다.
몇몇 아이는 유혹을 견디지 못하고 연구자가 방을 나가자 곧바로 마시멜로를 먹였다.
약 30퍼센트가 욕망을 꾹 참고, 연구자가 다시 돌아왔을 때 2개의 마시멜로를 보상으로 받았다.
한쪽이 유리창인 겨울 뒤에서 실험실 안을 지켜보았던 연구원들은 
어떤 아이가 자제력을 발휘해서 또 하나의 마시멜로를 보상으로 받았는지 면밀히 기록해 두었다.

수년 후, 연구자들은 실험에 참가한 아이들을 추적하기 시작했다.
모두가 고등학교에 재학할 나이였다.
연구자들은 아이들에게 학교 성적과 AST 점수를 묻고, 
친구 관계를 유지하는 능력과 중요한 문제에 대처하는 능력 등을 조사했다.
그 결과를 보면 네 살 때 순간적인 만족감에 대한 충동을 가장 오랫동안 억제했던 아이들이 학교 성적이 가장 좋고, 
AST 점수도 다른 아이들에 비해 평균 210점이나 높다는 사실을 확인할 수 있었다.
게다가 그 아이들은 친구들에게 인기도 좋았고, 마약에 손댄 경우도 거의 없었다.
학교에 입학하기 전의 연령에도 마시멜로의 유혹을 견딜 줄 아는 아이라면,
학교에 다닐 나이가 되어서는 늦지 않게 등교하고 숙제를 반드시 끝내야 한다는 걸 알았을 테고,
친구들과 원만한 관계를 유지한다는 것은 사회적 압력을 견뎌 내는 법을 깨우칠 가능성이 높다는 뜻이다.
요컨대 마시멜로의 유혹을 이겨 낸 아이들에게는 삶의 많은 부분에서 이점이 되는 자기 관리 능력이 있는 듯했다.

연구자들은 각종 실험을 통해 아이들의 자기 관리 능력을 항상 시키는데 도움을 줄 수 있는 방법을 알아내려 애썼다.
그 결과 아이들에게 간단한 요령 (그림을 그리며 정신을 딴 데 집중하거나, 마시멜로가 사진처럼 보이면 
유혹이 덜하므로 마시멜로가 뭔가에 갇혀 있다고 상상하는 방법 등)을 가르치면 
아이들이 자제력을 배우는 데 도움이 된다는 사실을 알아냈다.
1980년대 들어서는 '의지력은 학습을 통해 습득할 수 있는 능력'이라는 이론이 제시되었고 보편적으로 받아들여졌다.
달리 말하면 의지력은 아이들에게 수학을 가르치고 감사하는 마음을 가르치는 식으로 훈련시킬 수 있다는 것이다.
그러나 이 이론을 검증하기 위한 지원이 턱없이 부족했다.
당시에는 의지력이란 문제에 별다른 관심이 없었기 때문이다.
따라서 스텐퍼드 연구진은 의지력 연구에서 손을 떼고 다른 분야로 연구 방향을 돌릴 수밖에 없었다.

하지만 케이스 웨스턴 리저브 대학교에서 심리학 박사 과정에 있던 

마크 무레이븐 Mark Muraven을 비롯한 대학원생들이 1990년대 중반에 스탠퍼드의 연구 보고서를 찾아냈고,
스텐버드 연구진이 답을 찾아내지 못한 의문들을 다시 파해 치기 시작했다.
무레이븐에게 '의지력은 배워서 습득할 수 있는 능력' 이란 모델은 만족스러운 설명이 아니었다.
배워서 익힌 능력, 즉 스킬이라면 언제나 일정해야 하는 것이다.
예컨대 수요일에 오믈렛을 만드는 능력을 보였다면 금요일에도 그 능력을 그대로 발휘할 수 있어야 한다.

하지만 무레이븐은 경험상 의지력이 항상 똑같이 발휘되는 것 같지 않았다.
퇴근 후 집에 가서 기분 좋게 조깅에 나서는 날도 있었지만,
그저 침대에 누워 텔레비전을 보는 것 이외에 아무것도 하고 싶지 않은 날도 있었다.

따라서 무레이븐은 '의지력이 스킬'이라면 항상 일정하게 유지되지 않는 이유가 무엇일까?라고 생각했다.
결국 그는 의지력에는 스텐퍼드 연구진이 밝혀낸 것 이상이 있을 거라고 확신했다.
그러나 그 확신을 실험실에서 어떻게 검증할 수 있었을까?

***

무레이븐이 생각해 낸 해법이 바로 갓 구운 쿠키 그릇과 무 그릇을 나란히 놓는 실험이었다.
실험실에는 한쪽은 유리창인 거울이 달린 벽장, 탁자와 나무 의자 하나, 핸드벨과 오븐 토스터가 전부였다.
67명의 학부생이 실험 대상으로 모집되었는데 그들에게는 한 끼를 먹지 말라는 요청이 있었다.
학생들은 한 사람씩 차례로 두 그릇 앞에 앉았다.

한 연구자가 학생들에게
"이 실험의 목적은 미각 인식을 테스트하는 겁니다"라고 거짓말을 했다.
진짜 목적은 학생들에게, 정확히 말하면 일부 학생에게만 의지력을 발휘하도록 요구하는 것이었다.
따라서 절반의 학생에게는 쿠키만 먹고 무를 무시하라는 지시가 있었고,
나머지 절반에게는 무만 먹고 쿠키를 무시하라는 지시가 있었다.
무레이븐은 학생들이 쿠키를 무시하는 데는 별다른 어려움이 없을 것이라고 생각했다.

연구자는 학생들에게 
"할당된 음식만 먹어야 한다는 걸 잊지 말게"라고 말한 후에 실험실을 나왔다.
실험실에는 학생들만 남았고, 그들은 음식을 먹기 시작했다.
쿠키를 할당받은 학생들은 그야말로 천국에 온 기분이었다.
하지만 무를 할당받은 학생들은 얼굴을 찌푸렸다.
따끈따끈한 쿠키를 무시하라는 지시를 받은 까닭에 더 비참한 기분이었다.
한쪽이 유리창인 거울을 통해 연구자들은 
무를 할당 받은 한 학생이 쿠키를 잡고 냄새를 맡고는 도로 그릇에 내려놓는 것을 보았다.
또 다른 학생은 몇 개의 쿠키를 잡았다가 다시 내려놓았다. 
그리고 손가락에 묻은 초콜릿을 혀로 핥았다.

5분 후, 연구자가 다시 실험실에 들어갔다.
무레이븐의 예측대로 무를 할당받은 학생들은 
달콤한 쿠키를 옆에 둔 채 쓰디쓴 무를 먹어야 했기 때문에 의지력을 호되게 시험받았다.
반면에 쿠키를 할당받은 학생들은 자제력을 발휘할 이유가 없었다.
연구자가
"자네들이 먹은 음식에 대한 미각적 감각이 사라지려면 15분을 기다려야 한다"라며
그 시간을 재밌게 보내기 위해서 수수께끼를 풀어 보라고 말했다.
수수께끼는 상당히 간단해 보였다.
연필을 종이에서 떼지 말고, 똑같은 선을 두 번 왕복하지 말고 어떤 기하학적 무늬를 그리라는 것이었다.
연구자는 포기하고 싶으면 
언제든 핸드벨을 울리라고 말하면서도 수수께끼를 푸는 데 많은 시간이 걸리지 않을 거라고 귀띔했다.

하지만 그 수수께끼는 실제로 해결할 수 없는 문제였다.
그러므로 매번 실패하면서도 끈질기게 수수께끼에 도전하려면 엄청난 의지력이 필요했다.
연구자들이 알아내고 싶은 것은 바로 이것이었다.

'쿠키를 무시하느라 이미 의지력을 소진한 학생들이 더 빨리 포기할까?
 결국 의지력은 유한의 자원일까?'

연구자들은 거울을 통해 학생들을 면밀하게 관찰했다.
쿠키를 먹은 학생들은 비축된 자제력을 사용하지 않은 때문인지 곧바로 수수께끼를 풀기 시작했고,
대체로 여유로워 보였다.
한 학생은 직선적인 접근 방법을 택했지만 난관에 봉착하자 다시 시도했고, 끈질기게 달려들었다.
일부 학생들은 연구자가 그만하라고 말할 때까지 거의 30분을 수수께끼에 매달렸다.
쿠키를 먹은 학생들은 평균 19분을 수수께끼를 풀려고 매달린 끝에 결국 포기하고 핸드벨을 울렸다.

반면에 무를 먹은 학생들은 의지력이 고갈된 때문인지 완전히 다른 식으로 행동했다. 
그들은 투덜거리며 수수께끼를 풀기 시작했다.
불만스러운 표정이 역력했다.
한 학생은 실험 자체가 시간 낭비라고 불만을 터뜨렸고, 일부 학생은 얼굴을 탁자에 박고는 눈을 감아 버렸다.
심지어 연구자가 들어오자 격렬하게 항의하는 학생도 있었다.
무를 먹은 학생들은 평균적으로 8분을 버티지 못하고 핸드벨을 울렸다.
쿠키를 먹은 학생들에 비하면 60퍼센트나 짧은 시간이었다.
실험이 끝난 후, 어떤 기분이었느냐는 연구자의 질문에 한 학생은 
"이 말도 안 되는 실험에 넌더리가 납니다"라고 대답할 정도였다.

무레이븐은 나에게 이렇게 말했다.
"그들은 쿠키를 포기하는 데 어느 정도 의지력을 사용했기 때문에 그들은 훨씬 더 빨리 포기하게 되었던 겁니다.
 그 후로도 이 이론에 대한 연구가 200건 이상 진행되었지만 결론은 똑같았습니다.
 의지력 은 단순한 스킬이 아니라 팔이나 다리의 근육과 비슷합니다. 많이 쓰면 피로해집니다. 
 그래서 다른 일에는 그만큼의 의지력을 발휘할 수 없죠"

연구자들은 이 이론을 근거로 온갖 현상을 설명해 보려 했다.
예컨대 성공한 사람들이 혼외정사에 빠지는 이유
(그래서 하루 종일 의지력을 소진한 후인 밤늦게 혼외정사가 행해진다).
유능한 의사가 터무니없는 실수를 저지르는 이유
(고도의 집중력이 요구되고 오랜 시간이 걸리는 복잡한 일을 끝낸 후에 주로 그런 실수를 한다)를 
이 이론에 근거해 설명한 학자들까지 있었다.
무레이븐은 나에게
"의지력이 필요한 일, 이를테면 퇴근 후에 달리기를 하고 싶다면 낮에 의지력 근육을 아껴 둬야 합니다.
 이메일을 쓴다거나 복잡하고 따분한 지출 결의서를 작성하면서 일찌감치 의지력을 소진해 버리면 
 퇴근할 즈음에는 의지력이 완전히 사라지고 말 겁니다"라고 말했다.

***

그러나 이런 유추가 어디까지 확장될 수 있을까?
아령으로 이두근을 강화하듯이 의지력 근육도 단련하면 더 강해질까?

2006년 오스트레일리아의 두 연구자, 
매건 오튼과 켄 쳉은 의지력 운동을 고안, 그 의문에 대한 답을 찾아 나섰다.
그들은 열여덟 살부터 쉰 살까지 24명을 선발해 체력 단련 프로그램을 실시했다.
두 달 동안 웨이트 트레이닝과 저항력 운동, 에어로빅의 횟수를 꾸준히 늘려 갔다.
일주일 단위로 그들은 피실험자들에게 체육관에 갈 때마다 의지력을 끌어올려 운동 횟수를 늘리라고 요구했다.

두 달 후, 오튼과 쳉은 피실험자들이 체육관에서 향상시킨 의지력이 가정사에도 반영되었는지 
확인하기 위해 그들의 삶에서 다른 부분들까지 면밀히  조사했다.
실험을 시작하기 전에 대부분의 피실험자들은 틈만 나면 소파에서 빈둥대는 사람들이었다.
두 달 후, 그들은 몸매도 당연히 좋아졌지만 삶의 다른 부분들에서도 훨씬 건전하게 변해 있었다.
체육관에서 보내는 시간이 많아질수록 흡연량이 줄었고, 
평소에 즐기던 술과 카페인과 정크푸드의 섭취량도 줄었다.
그들은 집안일에 더 많은 시간을 할애했고,
텔레비전을 시청하는 시간을 줄였으며, 스트레스도 덜 받았다.

하지만 오튼과 쳉은 이런 변화가 의지력과 아무런 관계가 없고, 
피실험자들이 더 즐겁게 살고 패스트푸드에 예전처럼 애착을 갖지 않는 이유는 
순전히 운동 효과일 수 있다고 생각했다.
그래서 그들은 다른 실험을 계획했다.
이번에는 4개월 동안의 돈 관리 프로그램 실험에 29명을 선발했다.
오튼과 쳉은 목표 저축액을 설정하고 
참가자들에게 외식과 영화 등 반드시 필요하지 않은 일에는 욕망을 억제하라는 숙제를 주웠다.
또 참가자들에게 구입한 것을 빠짐없이 기록하라는 숙제까지 주었다.
참가자들은 처음에는 짜증스럽게 생각했지만 점차 자제력을 발휘하여 구입한 물건들을 착실하게 기록했다.
프로그램이 진행됨에 따라 참가자들의 재정 상태가 나아진 것은 당연했다.

그런데 놀랍게도 그들은 흡연량도 줄였고, 술과 커피를 마시는 횟수까지 줄였다.
커피는 평균 2잔, 맥주는 평균 2병이 줄었다.
흡연가의 경우에는 흡연량이 하루에 무려 15개비나 줄였다.
정크푸드도 덜먹었다.
그리고 직장과 학교에서의 생산성은 눈에 띄게 증가했다.
이런 결과는 운동으로 실험한 경우와 비슷했다.
체육관이든, 돈 관리 프로그램이든 삶의 한 부분에서 의지력 근육을 강화하자 
그 강화된 힘이 식습관과 일하는 자세에 긍정적인 영향을 미쳤다.
요컨대 의지력 강화가 모든 것에 영향을 미친다는 뜻이었다.

오튼과 쳉은 내친김에 한 가지 실험을 더 실시했다.
그들은 공부 습관에 초점을 맞춘 학업 성취 프로그램에 참가할 45명의 학생을 선발했다.
예측한 대로 참가자들의 학습 능력이 항상 되었다.
의지력 근육이 강화되면 좋은 습관이 삶의 다른 부분에까지 스며든다는 게 다시 증명된 셈이었다.

의지력을 연구한 다트머스 대학교의 토드 헤더 턴 교수는
"체육관에 가고, 집안일을 하고, 햄버거 대신 샐러드를 먹는 방법을 습득하면 생각하는 방법까지 바뀝니다.
 충동을 조절하는 데도 능숙해지고, 유혹을 멀리하는  방법도 자연스레 터득하게 되죠.
 이처럼 의지력이 습관화되면 우리가 목표에 집중하도록 뇌도 단련되는 겁니다."

헤더 턴 은 
"이런 이유에서 아이들에게 피아노나 운동을 가르치는 게 무척 중요하다.
 그 교육 자체가 아이를 훌륭한 음악가나 다섯 살 베기 축구 스타로 만들지는 않는다.
 하지만 피아노를 1시간 동안 연습하거나 운동장을 15바퀴 뛰는 방법을 어떻게든 습득하면 
 자신을 관리하는 힘을 키워 가기 시작한다.
 다섯 살에 축구공을 10분 동안 쫓아다닐 수 있는 아이는 
 6학년이 되면 숙제를 제때 해낼 수 있게 된다"라고 말했다.

의지력에 대한 연구가 과학계와 언론계에서 뜨거운 화두가 되자 미국의 경제계도 의지력에 관심을 갖기 시작했다.
스타벅스는 물론이고 갤과 월마트, 
식당 등 말단 직원들에 많은 부분을 의지하는 기업들은 한결같이 똑같은 문제에 부딪친다.
즉, 직원들이 일을 잘하고 싶어 하지만 대다수가 자제력 부족 때문에 실패한다.

스타벅스에서 훈련 프로그램을 10년 이상 진행한 크리스틴 데퓨티는
"많은 직원에게 스타벅스는 첫 번째 직장 경험입니다  
 부모와 선생님에게 어떻게 살아야 한다고 귀가 따갑도록 들어왔을 텐데 갑자기 손님이 소리를 지르고,
 상관은 너무 바빠 어떤 지도도 해 주지 않는다면 난감할 수밖에 없을 겁니다.
 이런 과도기를 원만하게 넘기지 못하는 사람들이 의외로 많습니다.
 그래서 우리는 직원들에게 고등학교에서 배우지 못한 자제력을 가르쳐 주는 방법을 고안해 내려했던 겁니다."

그러나 스타벅스 같은 회사들이 
무와 쿠키의 의지력 실험에서 얻은 교훈을 막상 적응하려 했을 때는 많은 어려움에 부딪쳤다.
그들은 직원들을 위해 체중 감량 교실을 운영하고, 
체육관 회원권을 무료로 제공하면서 직원들이 커피를 서빙하는 자세에 그런 혜택이 반영되기를 바랐다.
하지만 참석율은 극히 저조했다.
직원들은 하루 종일 일한 후에 교실에 앉아 있거나 체육관을 찾기는 힘들다고 투덜거렸다.
무레이븐은
"일할 때 자제력에 문제가 있는 사람은 
 일과 후에 마련된 자제력 향상 프로그램에 참석할 확률도 떨어잔다"라고 말했다.

스타벅스는 이 문제를 해결하기 위해 발 벗고 나섰다.
매장 확대가 최고조에 이른 2007년 하루 평균 일곱 군데에 새로운 매장을 열었고,
매주 1500명을 새로 고용했다.
고객 서비스에 소홀함이 없도록 직원들을 훈련시키는 것이 급선무였다.
정시에 출근하고, 
고객에게 화를 내지 않으며, 
어떤 손님이라도 환한 얼굴로 맞이하며 
주문 내용만이 아니라 가능하면 고객 이름까지 기억하도록 훈련시켜야 했다.
값비싼 라테를 주문받을 때 약간의 생기가 더해지는 걸 마다할 고객이 어디 있겠는가.
스타벅스의 전 前 사장, 하워드 베하르는 이렇게 말했다.
"우리는 단순히 고객에게 커피를 파는 사업을 하는 게 아닙니다.
 우리는 커피를 매개로 인간 중심의 사업을 하는 겁니다.
 우리 비즈니스 모텔은 처음부터 끝까지 환상적인 고객 서비스에 바탕을 두고 있습니다.
 그런 서비스가 없다면 우리는 끝장입니다"

결국 스타벅스가 찾아낸 해결책은 자제력을 조직의 습관으로 바꿔가는 것이었다.


※ 이 글은 <습관의 힘>에 실린 일부 단락을 필사한 것임.
찰스 두히그 - 습관의 힘
역자 - 강주헌
갤리온 - 2012. 10. 30.