러셀 머크-백만달러 원탁으로의 초대 1/'100퍼센트의 완결점 1퍼센트'를 위하여.

러셀 머크 / 「백만달러 원탁으로의 초대 1」

 

 

 

토니 고든.   '100퍼센트의 완결점 1퍼센트'를 위하여.

 

..... 현재는 가장 성공한 보험인 가운데 한 사람으로 전 세계에 널리 알려진 인물이다.

저자와 인터뷰하는 동안 그가 내내 강조한 것은, 

과거나 현재의 좌절이 결코 성공의 걸림돌이 아니라는 말이었다.

그가 자신의 인생에서 지나온 과정을 통해 입증하듯이,

스스로 자신의 가치를 신뢰할 때,  행운의 신은 그의 편이 되어준다는 것이다. (p20)

 

과거의 실패가 미래의 성공에 걸림돌이 되지는 않는다. (p22)

 

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처음부터 너무 머리를 쓰지 마라.
충분한 위치에 오르기 전까지는 이미 효과가 입증된 사례들을 따르도록 하라.

세상 어디에서도 성공할 수 없는 아이들 명단.
늘 검은 표지로 된 작은 책을 갖고 다니던 선생님이 계셨어요.
40년 동안 우리 학교에 있던 분인데,   그걸 무슨 소중한 물건처럼 끼고 다니셨죠.
사실 그 책의 마지막 페이지에 적혀 있는 건 아이들 명단이었어요.
'세상 어디에서도 성공할 수 없는 아이들'이라는....,

그가 40년 동안 아이들을 가르치면서 그 명단에 올라간 아이들은 단 세 명이었어요.

피터 엘리스, 그는 영국 오픈 골프 챔피언십에서 우승했죠.
지금은 영국 TV의 유명한 해설자입니다.  

해리 피터슨,  그는 잭 히긴스라는 필명으로 <독수리 착륙하다 > 외에

다른 많은 책을 썼습니다.  

그리고 그다음이 바로 저, 토니 고든이었습니다.   세상 어디에서도 성공할 수 없는

아이들 목록의 세 번째였던 저마저도 결국 성공했으니,   재미있는 일이죠?   (p27)

 

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보험업계에 들어와 그가 처음 만난 매니저는 조엘 블로크라는 사람이다.
이 책에 등장하는 성공한 사람들은

대부분 처음 만난 매니저로부터 지대한 영향을 받는다.
물론 긍정적인 기억들이고,  토니 고든 역시 예외는 아니다.

.... 저의 훌륭한 매니저이자 멘토르였던 조엘 블로크는, 

신입인 저를 격려하고 다독이며 이끌어주셨어요.
"하루 일과를 마치고 집에 도착하면 전화를 걸어. 

 자네가 하루 동안 한 일을 말해주겠나?" 하셨죠. 

저는 퇴근하고 집에 도착하면 어김없이 전화를 걸였어요.  

밤 10시나 10시 30분쯤이었으니 꽤 늦은 시각이었죠.  

종종 잠들어 있는 그를 깨우기도 했는데, 

그는 한 번도 불만을 표시한 적이 없었습니다. 

처음엔 무척 힘들었어요.

맨체스터에서는 겨우 석 달 산 것이 전부였으니, 

아는 사람이라곤 거의 없었어요.

.... 저의 성과는 거의 바닥이었죠.  

그러나 매니저는 필사적으로 에이전시를 유지하려고 무던히도 애를 썼습니다. 

그는 최대한 인내력을 갖고 에이전시를 지도했는데,

그건 때를 기다리는 훌륭한 매니저의 사려 깊고 현명한 계산 아니였을까요.

 

과연, 

그런 그의 인내와 노력의 덕분인지 저는 세 번째 달부터 조금씩 나아지기 시작했어요.

 

..... 조엘은 훌륭한 스승이었습니다. 

힘들고 지칠 때마다 기운 솟는 이야기를 해주었어요.

처음 입사하자마자 저는 대뜸 그에게 물었습니다.

"저는 성공하고 싶습니다.  어떻게 해야 하죠?"  기다리고 있었다는 듯, 

그의 대답은 이랬습니다.

 

"자네에게 한 가지 제안을 하지.

 처음부터 너무 머리를 쓰지 말고, 

 이미 효과가 입증된 사례들을 따라 하도록 하게.

 충분한 위치에 오르기 전까지는....,

 그러니까,  이것저것 스스로 실천해 볼 여유가 생길 정도로 돈을 벌기 전까지는

 선례에 충실하도록 해.

 내가 지금 자네한테 말하는 것을 자네 스스로 말할 때가 온다면,

 그땐 이미 고지에 도착해 있을 거야."  

 

저는 고개를 끄덕이며 생각했습니다..

"좋습니다. 

 제가 천재가 아니라는 건 세상이 다 알고 있는 사실인걸요. 

 들은 대로 하겠습니다."

 

일주일에 15명을 만나면 성공을 보증한다.

그보다 적으면 성공할 수도 있지만, 

15명이면 확실하다.

 

"좋아요.

 그렇게 하겠습니다.  그리고 또요?"

"일주일에 15명을 만나. 

 그러면 성공은 내가 보증하지."

"14명을 만나 면요?"

"성공할 수도 있겠지. 

 하지만 15명을 만나면 반드시 반드시 할 수 있어. 

 보증해." (p33)

 

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세일즈 능력이 증가하면 활동량이 줄어드는 경향이 있다.
그러나 세일즈 능력과 활동량을 계속 유지하면

영업실적은 엄청나게 증가될 것이다. (p34)

 

어려운 상황에 놓여서도 냉철한 눈으로 앞을 내다본다면
고통과 시련을 넘어 가치 있는 교훈을 얻을 것이다. (p35)

 

길게 내다봤을 때 성공의 기회가 올 확률은 다음 두 사람 중 후자 쪽이 크다.
"이제 나는 실패했어"
"나는 아직 성공으로 가는 바른 길을 찾지 못했을 뿐이야."  (p38)

 

성공의 변수는 자기 신뢰이다. (p39)

 

브리스톨은 영국 남서부 쪽, 

런던에서 192Km 떨어진 인구 50만 명의 도시입니다.
몇 번 방문했던 적은 있었지만

처제가 살고 있는 것 외에 다른 연고는 전혀 없는 곳이었죠.
그곳은 공원이 많은,  유서 깊은 도시입니다.  

브리스톨은 충분히 매력을 느낄 만한 곳이었어요.
더 이상 지체할 이유가 없었습니다. 

우리는 1972년 말에 이곳으로 와서 지금까지 살고 있습니다.

 

브리스톨에 도착하여 레드클리프 어소시에이츠를 설립했어요.
특정 회사에 소속되지 않은 독립 보험 에이전시로,  현재 25년이 되었죠.

.... 제가 사는 브리스톨에 '세인트 메리 레드클리프'라는 유명한 교회가 있는데

그 근처를 레드클리프라고 부르거든요.

엘리자베스 여왕이 처음 브리스톨을 방문했을 때 그 교회를 보고
'이 지역에서 가장 훌륭하고 아름다운 교회'라고 했다나요.
어쨌든 그 이름이 통과돼,  회사 이름이 레드클리프가 됐습니다. (p40)

 

.... 자신이 관리하는 에이전트들에게

할 수 있다는 믿음과 증거를 직접 보여주어야 해요.
매니저는 자신이 산 경험에서 나오는 지혜를 알려주는 것이죠.
그리고 그것이 매니저가

자신이 '100퍼센트의 완결점 1 퍼센트'를 찍는 일이라고 믿습니다.
저는 레드클리프에서 매니저로서 직접 판매를 하며 100퍼센트째의 점을 찍었어요.

이는 에이전트들이 저를 보고 믿고 따라와 99개의 몫을 해주었기 때문입니다.
그들이 99개의 몫을 하도록 이끌고 직접 행동으로 믿음을 주는 것은 매니저의 몫이죠.

저 역시 처음부터 잘하지는 못했습니다. 

적극적이고 유능한 세일즈맨이 되려고 노력할 1976년 당시,
그때까지 저의 고객이라면 손가락 안에 꼽을 정도였어요.
무작정 고객을 찾아 나서는 일은 무척 힘들었습니다.

 

 

러셀 머크 / 백만달러 원탁으로의 초대 1

역자 / 차태진 
북메이커 / 2001. 12. 20.