20세기의 아부 - 친구를 얻고 사람을 움직이는 방법

·「리처드 스텐걸 - 아부의 기술」

 

 

20세기의 아부 / 친구를 얻고 사람을 움직이는 방법

미국인은 대중연설을 두려워한다
세일즈맨 시대에 카네기는 자신을 판매하는 일에 어려움을 겪는 사람들에게 위대한 구루(스승)였다.
그는 미국인들이 가장 두려워하는 것을 쉽게 극복할 목적으로 '카네기 과정'을 만들었다고 입버릇처럼 말했다.
또한 미국인들이 제일 두려워하는 것은 죽음도 아니고, 사랑하는 사람을 잃는 것도 아니며, 

그것은 바로 대중연설이라고 주장했다.

그의 강좌에 등록한 수강생은 곧 그 자신이었다.
다시 말해 기대만큼 성공하지 못한 30대들, 우스갯소리를 한마디도 못하는 세일즈맨들,
따스한 봄날 오찬 석상에서 자유자재로 서정시를 암송하기 원하는 골프클럽 여주인 등은 
젊은 시절의 카네기와 조금도 다를 바 없는 사람들이었다.

그는 걱정 많은 사람들과 야심에 찬 사람들에게 피리를 불어주는 사나이였다.
그의 과정은 리처드 닉슨에게는 더할 나위 없이 반가운 것이었지만,
존 케네디에게는 시간 낭비에 지나지 않았다.

카네기는 천성적으로 매력적인 사람은 아니었다.
따라서 자신이 개설한 과정에서 그는 매력을 여러 가지로 구분했다.
얼굴 가득한 웃음, 
상대의 의견에 공감하기, 경청하기, 약간 기분 좋게 하는 다양한 아부도 구별해 강의했다.
이 과정을 통해 수강생들은 저마다 멋진 인상을 남에게 심어주는 요령을 배울 수 있었다.
수강생들은 무엇보다도 열과 성의를 다해 서로 인정하고 칭찬했다.

수강생의 발표가 끝나면 카네기와 강사들은 발표 내용에서 입이 닳도록 칭찬할 만한 요소를 찾았다.
카네기는 수강생들에게 자신감을 심어주기 위해 열심히 노력했을 뿐 아니라 
더한 행위도 마다하지 않았다. 
그는 수강생들이 실수하더라도 창피하다는 느낌을 가지지 않도록 편안한 분위기를 조성해 주었다.
그가 개설한 과정은 따뜻하고 지원을 아끼지 않은 환경에서 인재를 교육시키는 
12단계 프로그램의 모델이 되었다.



카네기는 세련미와 구닥다리 분위기가 섞여 있는 재미난 인물이었다.
대중연설을 가르치는 사람으로서, 
그는 19세기의 경직된 부자연스러움과 판에 박힌 제스처를 과감하게 버리는 한편,
더 자연스럽게 편안한 스타일을 수용하라고 수강생들에게 강조했다.
또한 형식적인 어법과 겉치레의 화려한 언어를 사용하지 말라고 조언했다.

영국의 낭만주의 시인 워즈워드는 시란 사람이 사람에게 말하는 것이라고 정의했는데,
카네기도 이와 비슷하게 비즈니스맨이 비즈니스 맨에게 말하는 법을 가르쳤다.

카네기는 줄곧 내용보다 스타일에 관심을 기울였다.
실제로 그는 내용에 전혀 관심이 없었다.
"왜'가 아닌 '어떻게'에만 관심을 기울였다.
이런 의미에서 우주가 어떻게 돌아가는가와 같은 원리의 탐구보다는 묘안을 짜내는 일에 관심을 쏟으면서,
그때 그때 문제를 해결하는 미국인의 위대한 전통을 계승했다.

그는 사회주의를 찬성하는 연설을 하든 반대하는 연설을 하든,
신앙을 옹호하든 불신론을 옹호하든 중요하지 않다고 믿었으며,
오로지 얼굴 가득 미소를 머금고 연설하는 것에 관심을 집중했다.

카네기는 연설이 아무리 멋지고 대단해도 미소 짓지 않으면 청중을 사로잡지 못하고,
연설 내용이 수준 이하라 할지라도 
미소를 많이 짓는다면 마침내 청중을 사로잡게 된다는 신념을 가지고 있었다.

카네기는 이런 면에서 
요즘 대학생들의 전공과목으로 각광받고 있는 커뮤니케이션 이론의 선구자인 셈이다.
그는 미국의 대통령을 뛰어난 커뮤니케이터라고 부르면서,
국민들이 대통령을 위대한 해방자로 여기도록 만드는 데도 일조했다.
이와 달리 플라톤은 커뮤니케이션을 단지 내용만 포장하는 중립적인 수단, 
수사학 정도로 밖에 보지 않았다.

카네기 과정을 시작한 지 채 20년도 되지 않아 미국의 500대 기업들 가운데 
400개의 기업이 회삿돈으로 종업원들에게 그의 과정을 이수하도록 했고,
1950년대 말까지 3백만 명의 미국인들이 그의 강의를 들었다.
오늘날 데일 카네기 협회는 매출 1억 달러를 올리고 있다. 



카네기는 1930년대 초 <친구를 만들고 사람을 움직이는 방법>이라는 강좌를 열었다.
어느 날, 수강생이던 사이먼 & 슈스터 출판사의 편집자인 레온 쉼킨은 
그 과정을 책으로 펴내면 괜찮을 것 같다는 생각을 했다.
곧바로 그는 카네기에게 책으로 내겠다는 허락을 받은 다음,
독자들의 시선을 쉽게 끌고 많이 팔리게 하기 위해, 제목을 '친구를 만들다'에서 '친구를 얻다'로 바꾸었다.

그 후 이 책은 출판 역사의 한 페이지를 장식했다.
연설에 모든 걸 걸었던 카네기는 
평생 성공을 위해 애쓰다가 하룻밤 사이에 유명해진 전형적인 인물이 되었다.
책을 출간하던 그해, 그는 카네기 과정을 25년 가까이 강의하고 있었다.

<친구를 얻고 사람을 움직이는 방법>은 빠른 시간에 출판 역사를 바꾸어 나갔다.
오랜 시일에 걸쳐, 성서를 픽션으로 여기든 논픽션으로 여기든 관점에 따라 다르기는 하지만,
논픽션 부문 베스트셀러는 항상 성서였다.
그런데 1936년 이 책은 출간되기 무섭게 단 몇 주 만에 14쇄를 찍었다.
[퍼블리셔스 위클리]에 따르면, 이 책은 1937년 최고의 베스트셀러로 기록되었고,
이후 3년 동안 3위 이하로 떨어지지 않았다.

대공황 끝물에 나온 이 책에 힘입어 미국인들은 전통적인 성공에 대한 믿음을 회복하게 되었다.
카네기와 루스벨트는 미국인들에게 두려움이라는 단어만 존재할 뿐,
실제로 두려워할 게 없다는 자신감을 주었다.

카네기는 시대가 낳은 인물이라고 할 수 있다.
<친구를 얻고 사람을 움직이는 방법>은 
기업이 종업원과의 관계를 제일 중요하게 평가하던 시대에 출간되었다.
직장에서의 성공은 인격이 아닌 개성에 달려 있다고 주창되는 시대에,
카네기는 인격이 아닌 개성의 형성에 지대한 영향을 미쳤다.

그는 적합한 인간을 갈구하는 바로 그때,
기업에 적합한 인간을 창조하고 공급했을 뿐만 아니라,
소비자에게 서비스를 제공하는 기업에서 꼭 필요한 종업원들을 안전하게 교육해 주었다.



※ 이 글은 <아부의 기술>에 실린 일부 단락을 필사한 것임.
리처드 스텐걸 - 아부의 기술
역자 - 임정근 
참솔 - 2006. 12. 30.

[t-24.03.27.  20240324-161804-3]