다니엘 샤피로.로저 피셔-원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라/한국 사회에서 가장 좋은 설득, 협상 비결은 무엇인가?-1

다니엘 샤피로 ,  로저 피셔 / 「원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라」

 

어떤 작업에 종사하든 협상 능력은 매우 중요하다. 
당신이 기업 임원이건,  공무원이건,  의사건,  교사건,  학생이건,  부모건,  배우자건 관계없이 매일 협상한다.   

목적을 달성하기 위해 다른 사람과 접촉할 때마다 늘 협상한다.   

이 책의 목적은,  그럴 때 당신이 효과적으로 협상할 수 있게 도와주는 것이다.

이 책은 오랫동안 검증된 실용적 협상방법을 제시한다.   

이 조언들은 그동안 기업 이익을 높이고,  전부의 업무 효율성을 개선하고,  조직의 분열을 줄이고, 

가족 화합을 가져오는 효과를 거두었다.   

실제 지난 10년 동안 나는 이 책에 담긴 방법을 한국뿐 아니라 아시아 전역에서 활동 중인 기업가들과

정치지도자들에서부터 이스라엘과 팔레스타인의 협상가들, 

세계경제포럼(World Economic Forum:WEF)에 참가한 각국 정상들에 이르기까지 모든 사람들에게 들려주었다.   

 

또한 하버드와 MIT 학생들에서부터 혼란에 빠진 가족들, 

내홍을 겪고 있는 <표춘> 선정 500대 기업들에게도 가르쳤다. 

이 방법은 거듭 효과가 검증되면서 의사결정과 관계 개선에 이바지했다.

비밀은 단순하다.
사람들 중에는 협상에서 감정을 배제해야 한다고 믿는 사람도 있다. 

감정을 협상 장소의 '문 앞'에 놓아두고 들어와야 한다는 것이다.   

하지만 이 책은 정반대의 전략을 제안한다. 

다시 말해 협상에서 '긍정적 감정을 자극하라'는 것이다.
협상 상대와 좋은 관계를 맺도록 하라. 

당신의 관심사를 알리고, 

상대의 관심사에 대해 배우면 서로가 만족하는 합의에 도달할 수 있다.

이 책에 소개된 방법을 이해하고 활용하면 관계를 더 효과적으로 구축할 수 있다.

이 방법은 동료와 협력할 때는 물론이거니와 집에서 공부하는 것보다 

인터넷 카페에서 친구 만나는 것을 더 좋아하는 10대 자녀들과의 갈등을 해결하는 데도 효과적이다.

이 방법은 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적인 동기에 초점을 맞추기 때문에 더 효과적이다.

로저 피셔와 나는 이 동기들을 '핵심관심'이라 부른다.
그리고 이 관심들은 갈등과 협상의 성패를 좌우하는 감정을 움직인다. 

상대의 핵심 관심이 충족되면 그는 긍정적  활력을 찾고 당신과 협력할 가능성이 커진다.   

반대로 핵심관심이 침해됐다고 느끼면 불쾌하게 반응한다. 

따라서 당신의 의견을 적극적이 건 수동적이 건 어떻게든 거부할 가능성이 커진다.

이 책에 소개된 5가지 핵심관심은 당신이 겪는 모든 갈등과 참여하는 모든 협상에서 존재한다.   

긴장감을 잔뜩 안고 비즈니스 협상을 하건, 

외국 파트너와 힘든 협상을 하건,   

배우자와 다투고 있건  이 5가지 핵심관심은 큰 역할을 한다. 

우리는 모두 '인정'을 받고, 

집단에 '친밀감'을 느끼고, 

어느 정도 결정할 수 있는 '자율성'을 갖고, '지위'가 존중된다는 느낌을 받고, 

성취감을 주는 '역할'을 수행하길 바란다.   

따옴표로 표시한  5가지 핵심관심은 모든 문화를 망라해서 존재한다.

우리가 상대를 서울에서나 뉴욕에서 각기 다른 방법으로 표현하거나 비중을 조절할 수는 있지만 

상대를 만족시키기를 바라는 것은 똑같다. 

최근 서울을 방문했을 때

나는 5가지 핵심관심이 한국 문화의 맥락에서 특별한 유용선을 갖고 있다는 것을 확신했다.   

내가 한국의 한 다국적기업에서 개최한 협상 워크 숍에 참가했을 때 한 기업인이 내게 이렇게 물었다.

"의사결정이 나이, 

  학연,  지연,  혈연 등에 크게 영향 받는 한국 사회에서 좋은 협상 비결을 가르쳐주시겠습니까?"

그는 어떤 협상이든 그것이 결론이 통제할 수 없는 구조적 힘에 의해 결정된다고 호소했다.   

그의 질문에 나는 에두르지 않고

"집단적 지혜가 중시되는 사회에서 가장 강력한 협상력은 당신의 감정을 조절하는 능력이다"라고 대답했다.

관계가 더 강력하고 긍정적으로 변할수록 상대와 더 협력해서 일하고, 

더 힘을 합쳐 창조적으로 생각하고, 더 높은 수준의 타협안을 생산할 수 있다. 

5가지 핵심관심을, 

나이를 비롯한 문화적 가치를 존중하면서 상호관계를 개선해나갈 수 있는 지렛대로 쓸 수 있다.

한국이 전 세계로 경제적, 정치적 영향력을 강화해나가고 있는 현재, 

이 책에서 소개한 협상 방법은 한국 독자들에게 독특한 가치를 선사해줄 것이다.

나는 예전에 내가 가르쳤던 한국 학생에게서

"한국 학교에서 우리는 온갖 잡다한 것까지 전부 배웁니다. 

  하지만 협상 기술을 배우지는 못합니다."라는 말을 들었다. 

 

협상 기술은 과거 어느 때보다 더 중요해졌다. 

특히 글로벌화로 인해 전 세계의 기업, 정부, 모든 사람들과의 관계가 더욱 확대되고 있다.   

과거 세대는 남들보다 뛰어나려면 머릿속을 정보로 가득 채우기만 하면 됐다.   

지금처럼 복잡하게 얽혀 있는 세계에서 더 뛰어나기 위해서는 효과적인 협상 방법을 터득해야 한다.

따라서 비즈니스 거래나 가족 갈등을 해결하려 한다면 이 책에 제시된 5가지 핵심관심을 활용하라.   

그 관심들이 당신과 상대에게 감정적으로 어떻게 영향을 줄 수 있는지 자문하라.   

핵심관심을 둘러싼 문제를 해결하기 위해 어떻게 행동해야 하는지 고민하라. 

나는 교수라는 직업인으로서의 역할과 

가족관계에서 이러한 질문과 탐색이 뛰어난 효과를 발휘한다는 것을 깨달았다.   

핵심관심은 협상 당사자들 간에 위대한 조화를 창조하고,

갈등을 기회로 변화시키고,  최고의 능력을 끄집어내기 위한 필수 요소다.

공자는 

"무엇을 하건 어디를 가든 온 마음을 다하면 못할 게 없다"라고 했다.

 

이 책은 당신이 그와 같은 지혜를 실행에 옮기도록 도와준다. 

나는 당신이 앞으로 참여할 모든 협상에서 대성공을 거두기 바란다.   

또한 공자의 말처럼 온 마음을 다하면 새로운 차원의 훌륭한 결과를 얻으리라 믿는다.

 

다니엘 샤피로(하버드국제협상프로그램 설립자 겸 책임자)
하버드대학교에서   2013년 4월  (P10)

 

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감정이란 무엇일까?
심리학자 앤 페어(Anne Fehr)와 제임스 A, 러셀(James A. Russell)은

"감정을 정의하라는 요구를 받기 전까지는 누구나 감정이 무엇인지 알고 있다.
 그런데 막상 그런 요구를 받으면 감정이 무엇인지 아무도 다"고 지적했다.

우리가 사용하는 '감정(emotion)' 이란 단어의 뜻은 '느껴본 경험(felt experience)'이다.
우리는 감정을 느끼지 감정을 생각하는 것은 아니다.   

누군가 당신에게 개인적으로 중요한 말이나 행동을 했을 때 당신의 감정은 그에 연상되는 생각,

심리적 변화, 욕구와 함께 반응한다.

예를 들어 강연 도중 한 어린 대학생으로부터 '똑바로 하라'는 말을 들으면 

화가 치밀어 오르면서 '도대체 저 놈은 뭐지?'라는 생각이 들 것이다.   

이떄 혈압이 올라가는 생리적 변화가 생기고, 

그 대학생을 공개하고 싶다는 충동을 느낀다.

감정은 긍정적일 수도 있고 부정적일 수도 있다.
긍정적 감정은 기분을 좋게 해준다.
긍지, 희망, 안도 등의 감정을 느끼면 기분이 좋다.
협상에서 상대에게 좋은 감정을 느끼면 두 사람 사이에 감정적 유대감이 생길 가능성이 높다.   

감정적 유대감은 서로를 좋은 의도로 대하고, 이해할 때 생긴다. 
반면 분노와 좌절 등의 부정적 감정을 느끼면 

스트레스를 받으면서 감정적 유대감이 생길 가능성이 낮아진다. (p23)

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누구도 해낸 적 없는 성취는 
누구도 시도한 적 없는 방법을 통해서만 가능하다.   -프랜시스 베이컨

누구나 인정받고 싶어한다
로저가 배웠듯이 인정받는 느낌은 중요한 관심이다. 
이러한 느낌은 인정받는 사람에게 영향을 미친다는 점에서 중요하다. 
기업의 최고경영자부터 유치원 교사와 외교관, 건설 인부에 이르기까지 누구나 인정받고 싶어 한다.

인정의 효과는 단순하고도 즉각적이다. 
인정받지 못하면 기분이 나빠진다. 반면 제대로 인정받으면 기분이 좋아진다. 
인정을 받으면 주식시장의 가치가 올라가듯 우리의 가치도 올라간다. 
사람들의 말을 더욱 경청하고, 더욱 협력하고 싶어진다.

상대에 관심만 갖고 있다 해서 그를 인정하는 것은 아니다. 
행동이 수반되어야 한다. 인정은 핵심관심이자 전략적 행동으로서 부가가치를 갖는다. 
정직하게 인정해주는 것이 상대의 많은 핵심관심들을 충족시켜주는 최고의 방법일 때가 있기 때문이다.   

따라서 ‘상대를 인정하라’라는 말은, 

상대로부터 유리한 감정을 끌어내는 간단한 만능지침이다. 

협상 당사자들끼리 서로 인정해주면 그렇지 않은 경우보다 훨씬 더 현명한 합의에 도달할 수 있다. 

상대가 당신을 인정하는지 여부와 상관없이 

상대가 당신으로부터 인정받고 있다는 느낌을 받게 만듦으로써 좋은 효과를 거둔다.
상대를 인정함으로써 그가 당신을 더욱 인정하게 만들 수 있다. (p73)

협상 과정을 위하여.

목적 : 이 협상의 목적은 무엇인가?
결과 : 어떤 안건이 이 목적에 가장 잘 부합하는가?
과정 : 어떤 일련의 사건들이 목적에 부합하는 결과를 낳는가? 
            예)1. 상대의 관심을 명확히 하라.
                  2. 관심을 충족시켜줄 수 있는 광범위한 대안들을 만들어라.
                  3. 상대에게 권할 수 있는 대안을 하나 골라라.  (p51)

 

 

다니엘 샤피로. 로저 피셔 / 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라
역자 / 이진원   
한국경제신문사  / 2013. 05. 20.